图表-1 保利香港、嘉德香港5年成交走势图

　　从2012年以来，国内乃至全球的艺术品拍卖市场一直处于跌宕起伏的调整状态当中。面对市场的困境和不确定性，各大拍卖行亦使出浑身解数予以应对。从主动缩小拍卖规模到降低标的起拍价，从加大征集力度到专场设置愈加精耕细作，从拍卖品类及地域拓展到营销策略的适时而变，以往的市场格局正在悄然发生改变。其中，拍卖行在不同地域的业务拓展很大程度上搅动了原有的区域市场生态。

　　在区域拓展方面，国际艺术品拍卖巨头苏富比(微博)与佳士得依然走在前列，两者不仅早已在香港市场落地生根，同时率先进入中国市场的发掘。佳士得2005年便以商标授权的方式与北京永乐拍卖公司合作，借此了解中国市场的深浅，并拓展其品牌影响力。而到2013年，佳士得在上海成立独资拍卖公司，拉开了直接开拓内地市场的序幕。

　　与苏富比、佳士得“向里走”相呼应的是，部分具有实力的内地拍卖公司也在2012年后向外开疆拓土，而香港便是“国际化”的第一站。“向外走”的目的，首先是为了开拓海外市场，方便征集拍品以及与客户往来和交易；同时，也与2012年刮起的“查税风波”对文物回流形成的障碍有关。带着些许不确定性，中国嘉德在2012年首先入驻香港市场完成拍卖首秀，保利紧随其后在香港成立子公司。国内两大拍卖旗手开始以香港市场为跳板进行国际化市场的探索。

　　在变幻难测的市场环境中，国内外拍卖行共同选择了拓展新市场来打开局面，然而5年后，“向里走”的国际拍卖行与“向外走”的内地拍卖行间似乎表现出不同的处境。进军内地市场佳士得和苏富比，由于国内政策和市场环境，仍处于适应和调整阶段。与之相对的，国内拍卖行在香港可谓是“顺风顺水”，同在2017年10月于香港举行了五周年庆典拍卖的保利香港和中国嘉德（香港），分别刷新了单季拍卖成交额新高。

　　五年的时间里，香港和内地拍卖市场一直处在相互“打入内部”的努力中，双方是否“搞定”对方，尚需要时间的验证。不过新市场的拓展和经营历来是一场持久战，能够不断调整原有经营方式，适应新市场需求，同时打造一支强有力团队的佼佼者才有可能笑到最后。那么在开拓新市场的5年时间里，各家拍卖行都进行了哪些调整？其收获和失落又是哪些？对于市场的未来，他们还有哪些期许？……这些话题或许将对两地拍卖市场的未来生态形成深远的影响。

　　内地公司在香港，风险与机遇哪个更大？

　　作为一个相对成熟的艺术品市场，香港的优势有目共睹：不论从地理位置、法律制度、税务制度、商业环境、政府法规甚至是金融服务方面，香港都是亚洲邻近国家无法取代的。加之世界两大拍卖公司——蘇富比和佳士得在香港数十年的经营，以及近几年来逐渐完善的博览会、画廊与艺术金融市场生态，都令香港成为辐射全亚洲，同时也是全球第三大的艺术品交易中心。

　　不过，在香港做拍卖也并非没有风险。在嘉德和保利入驻香港以前，国内数家拍卖企业都曾在香港尝试过拍卖，但因种种原因都没有坚持下来。北京匡时拍卖董事长董国强接受采访时曾表示：“匡时当年暂停香港的拍卖业务，最主要的是因为没有适应香港人的思维模式，与其文化背景不融合；其次，匡时侧重于中国书画，且征集主要来自大陆，由于内地对艺术品出境的管制，不得不停止香港的拍卖；第三，香港各方面的成本都很高，几乎是大陆的3到4倍，拍卖达不到一定的规模就没有利润。”可见，高成本的投入正是香港市场的调节机制之一。

　　而且众所周知，香港拍卖市场此前一直是苏富比和佳士得的天下，他们占据了香港拍卖市场八成的市场份额，留下的市场空间很小。不过由于香港本土拍卖公司投入不够，加之没有专业的拍卖人才，一直未形成规模，致使香港中端市场空白，这也是嘉德香港和保利香港等后来者们，所看重的生存和发展空间。而背靠内地的国内拍卖行，在全球同行竞争中显然更有优势，如保利香港拍卖有限公司执行董事张益修所言：“在拥有更多中国客户资源的基础上，我们能更直接地了解客户需要什么，这就是我们的核心竞争力。”

　　2012年10月，中国嘉德首次在香港举行秋拍，推出中国书画和古代家具两大门类近400件拍品，取得4.55亿港元成交额。同年11月，保利香港推出中国书画、现当代艺术、珠宝和古董四大门类的同样近400件拍品，取得了5.19亿港元。两家拍卖行在香港首拍的操作模式基本沿袭了其北京的模式，充分考虑到了香港大型拍卖会的习惯，也都取得了开门红。

　　不过在布局细节中，仍能看出两家公司成立之初的愿景差异：嘉德香港采取了较为务实的方式，上拍了最能代表嘉德特色的门类，拍品的起拍价设置较低，少而精的选择使得运作成本降低，有利于提高成交率，显示出嘉德香港树立形象、务实和保成交的原则。反观保利香港，在首场拍卖会已摆出了与苏富比和佳士得相同的香港市场四大艺术品门类，同时除珠宝外，各门类都有成交价超4000万港元的精品上拍，显示出力图办成一家国际化的公司的野心。

　　愿景的差异同时还体现在两家公司的团队建制和投入方面。虽然在首场香港拍卖会上，嘉德香港和保利香港的征集及招商都极大依赖了北京团队的协助，但在此后的持续经营中，保利香港延续了北京保利一贯的强势、大方，从2012年不足10人到发展成百人团队，有80%员工来自香港本地，各个门类均组建了独立的业务专家团队。而中国嘉德的方式是小步缓行，中国书画部、古董部和家具部的负责人需兼顾北京和香港的业务，现当代艺术部和珠宝尚品部至2017年秋季方重新组建。

　　“现在是人才的竞争，而不是拍品的竞争，保利香港现有的人员80%来自来自香港、台湾及海外，这样就有非常强的适应能力和竞争力。”保利香港拍卖董事赵旭强调。“相比佳士得和蘇富比，我们缺乏的不是拍品，不是客户，是专家，我们在建立一个完善的专家团队，只有这样运营才会在国际市场上慢慢探索，找到适合香港的路。”

　　书画古董扎根香港市场的“金刚钻”

　　带着不同的目标，两家公司在度过前两季拍卖的“投石问路”后，于2013年同步放量运作，开始常规化经营。作为一家内地拍卖公司到香港进行拍卖，无论以什么方式融入国际市场，适应国际潮流，自身的优势都是应该最大限度加以发挥的。“虽然苏富比和佳士得在某些领域比我们要强，但在中国书画方面，我们绝不逊于他们。”中国嘉德（香港）总裁胡妍妍对雅昌艺术网说到，而赵旭也对这一说法非常认同，甚至认为国内拍卖行在中国书画领域的话语权更强。

图表-1 中国嘉德香港和保利香港各门类成交额分布图

　　通过图表-1不难看出，两家公司在中国书画领域的成交占比，充分反映出香港市场对国内拍卖行书画板块的认同。张大千、李可染、徐悲鸿、傅抱石、溥儒、齐白石、吴昌硕、黄宾虹、吴冠中、林风眠等内地热点也是香港拍场的中流砥柱，以保证这一板块的稳健推进。在力保稳健之余，一些略显小众的书画家如朱屺瞻、黄君璧等的作品也时有其中。而作为地处岭南之地的香港拍场，像嘉德香港也兼顾岭南画派的审美倾向，高剑父、关山月、黎雄才、邓芬等岭南画派的代表人物也是书画专场不可或缺的座上宾。

　　中国嘉德（香港）拍卖近现代书画部总经理戴维认为：“嘉德是通过香港平台真正走向全世界，构建起了全球征集收货的网络，并在连续五年的书画拍卖中淬炼成熟。我们也基本上摸索出自己的节奏，目前香港拍卖市场主要强调世界各地征集而来的新鲜的书画为佳。另外，嘉德香港也在5年中持续策划了多个不同的专题，与香港本地文化、岭南文化等发生联系。像2017年秋季五周年庆典拍卖会中，成交价最高的张大千的《密积金刚》，正是来自于香港本地的资深藏家。走向全球，立足本土是嘉德香港的愿景。”

图表-2 中国嘉德香港5年成交价Top30

　　而在守住近现代书画的“基本盘”外，保利香港和嘉德香港也分别在2013和2016年将优势延展至古代书画方面。在谈到开设古代书画专场的初衷时，赵旭谈到：“保利每年在海外的征集和广告方面投入的精力、人力都非常大，因为海外有很多藏家收藏古代书画。”这部分外藏家包括了从清朝中晚期直至解放前，持续向外迁徙的海外华人，大量集中在日本、英国、美国等地。由于移民过程中，大件家具不方便携带，书画作品不容易破损，包装也很简单，所以在海外有很多中国古代书画，而古代书画又是最贵、最高级和稀有的中国艺术品。

　　“国际市场中古代书画有很稳定、很重要的藏家，如林百里、杨致远、邓士勋等等，他们很少卖中国古代书画，因为卖一件少一件，如果流到中国大陆就会石沉大海，藏家不会再拿出来。古代书画是很稳的盘子，在海外开辟古代书画专场是保利的梦想。”赵旭对雅昌艺术网到。

　　据统计，保利香港至今的十个古代书画专场，已经累计了7.23亿港元的成交额，其中千万级以上成交的拍品十三件，五百万级以上拍品十八件。赵旭表示：“首场古代书画拍卖内地买家比重占据很大一部分，而到了今年，海外藏家购买比重占据主要位置。进一步证明了保利香港拍卖在成立短时间之内，便通过书画迅速占据了国际拍卖市场的一席之地。”

　　与书画板块的先天优势相似，古董珍玩也是两家公司用来最先扎根香港市场的“种子”板块。虽然相比苏富比和佳士得，优势不算明显，但在五年经营中，两家公司也分别寻找出适合自己的经营之道。

图表-3 保利香港5年成交价TOP30

　　“说起古董肯定是苏富比和佳士得会比保利更强，他们有众多海外的买家，很多藏品都是八国联军、英法联军抢过去的，已经世袭传承了好几代，他们不会交给中国的拍卖行，已经跟佳士得和蘇富比有非常默契的关系。”不过赵旭认为国内拍卖行也有其优势，“我们的优势是中国的买家和全球的华人买家，华人喜欢与华人打交道，喜欢互相支持。而且我们在大陆的专家太多了，资源太多了，所以我们到香港去，我相信只要是稳扎稳打认真去做发展会很快。”

　　保利香港五周年庆典拍卖“清净广严——重要藏家珍藏永乐宫廷造像”中成交最高的三尊佛造像，从左至右：胜乐金刚、大威德金刚、吉祥喜金刚

　　在保利香港的五周年庆典拍卖中，由11尊来永乐佛像组成的“清净广严——重要藏家珍藏永乐宫廷造像”，拍品全部来自一位海外华人藏家。这样的数量和质量可以说是2006年香港蘇富比秋拍“佛华普照—Speelman收藏重要明初鎏金铜佛”之后，最为宏大的一批永乐宫廷造像的集体亮相。而其中大威德金刚、胜乐金刚、吉祥喜金刚，这三尊珍品佛像就出自于当年的蘇富比专场。2006年时的成交价分别是4100万港币、1266.4万港币、1860万港币，而到2017年保利香港的拍场中，价格已分别变为1.32亿港元、6254万港元和5546万港元。而这一专场也为2017年保利香港秋拍带来了3.26亿港元的成交额。

　　与此同时，嘉德香港也在积极开拓海外华人藏家资源，但更加看中与香港文化“接地气”。如在2017年秋拍前，嘉德香港便举行“九如园”的捐赠活动，以及“午憩楼”的展览，两家均是香港著名收藏家的堂号。此外，本季拍卖中还有“一笑草堂藏中国书画及瓷器工艺品”、“莫伟龙藏中国古代艺术珍品”、“少励家族藏中国当代艺术”均是与香港本地私人藏家合作的私人专场。

　　而从上个世纪八十年代起，香港作为明式家具集散地的地缘优势，也为嘉德香港家具板块的持续发展提供了肥沃的土壤。从嘉德香港首场拍卖起，便有家具专场设立，其间还推出过“1间房—比利时侣明室藏明式家具”等特色专场，明清家具作为优势板块，在嘉德香港的整体成交额中亦有不小的比重。

　　在胡妍妍看来，目前来看国内拍品结构单一和重复，造成了各拍卖行之间无谓的竞争，长期来看得不偿失。而如何实现差异化经营，建立每一个企业自身的特色，增加藏家的忠诚程度，将是未来中国拍卖行发展和实现国际化的一个方向。她表示：“在更多与香港本土藏家合作的同时，嘉德香港亦在近几季加重了高古文物的分量，不仅增设了‘中国古代陶瓷’和‘古代书画’常规专场，还更多加入青铜器、古玉等门类的私人专场，希望通过差异化的经营，拓展新的市场空间。”

　　跨入国际市场的新挑战

　　除了延续传统优势项目，对两家内地拍卖公司而言，进军香港市场最大的挑战来自如何适应新的市场需求。

图表-4 香港佳士得、香港苏富比各门类成交额分布图

　　对比香港苏富比和香港佳士得的近5年各门类成交份额可以发现，经过两家国际拍卖巨头数十年的开发，香港艺术品市场目前最大的需求主要集中在现当代艺术、珠宝尚品和古董珍玩板块，其中现当代艺术和珠宝尚品占据55%以上的市场份额，最为重要。虽然嘉德和保利在内地均有经营现当代艺术，但香港的市场焦点与内地相差较大，并非直接照搬即可。而内地拍卖行经营珠宝尚品也仅仅是近几年的事，市场基础薄弱。如何补强短板，进而适应国际市场多元化的经营，成为能否实现长久发展的关键。

图表-5 保利香港珠宝尚品、二十世纪及当代艺术部成交走势

　　在开拓新市场方面，中资背景的保利香港发挥了国企高投入、执行力强的优势，在进驻香港之初即完成了核心团队的组建。其中，保利香港执行董事由张益修，他还兼任现当代艺术主管。张益修曾就职佳士得，他的加入使保利香港的现当代艺术部在初期便有了与佳士得看齐的视野。而珠宝商品部则由2010年入职北京保利珠宝钟表部的资深专家于文浩领衔，作为新军在5年中一步步缩小了与苏富比和佳士得的差距。

　　相较之下，嘉德香港在新领域的拓展中相对保守，不过在2017年秋拍，嘉德香港现当代艺术和珠宝尚品板块新团队首秀，也令人刮目相看。

　　今年嘉德香港二十世纪亚洲及当代艺术再次经历换帅，由陈沛岑女士出任部门总经理一职。此前陈沛岑女士就职于蘇富比，这次加盟嘉德，也给拍卖带来了新的活力。除了亚洲二十世纪及当代艺术之外，还推出了“少励家族”藏中国当代艺术作品，相继斩获9524万港币及1314万港币，一共完成了本季度的1.0834亿港币的成交总额。

　　台湾资深藏家刘太乃认为：“嘉德香港一直是走中价位的市场，此次拍品结构完整，表现值得肯定。现当代艺术市场也是分级的，香港蘇富比、佳士得香港应是最高级，部分保利香港的拍品也是高级，嘉德香港在填补中层市场也做得非常好，可以提供国内拍卖行作参考。”

　　此外，嘉德的珠宝钟表尚品同样于2017年完成重组，业内资深人士王婷掌管这一板块，并于香港秋拍推出了首次拍卖。珠宝尚品作为一个国际化的拍卖种类，尤其在香港的竞争激烈，在本次拍卖中，最终斩获了4475万港币，填补了嘉德香港在珠宝尚品部分空缺。

　　作为亚洲艺术品市场的核心，香港是各种艺术潮流的交汇地。尤其是藏家群体国际化的二十世纪及当代艺术和珠宝尚品，收藏趣味在5年间经历了多轮更替。以亚洲二十世纪及当代艺术为例，从2012年前后以中国当代艺术为主，至前几年的‘泛亚化’崛起而吹起的日韩及东南亚风，再到近两年西方现当代艺术在亚洲持续发酵，香港市场的国际化程度正越来越高。

　　张益修表示：“依照这几季的观察，不难发现亚洲藏家现在对于西方艺术品的喜爱、关注及介入这个明显的趋势。尤其是现在的中国藏家不再只单一看亚洲艺术品，他们看的更多元。因此保利香港在持续挖掘赵无极、吴冠中、曾梵志等亚洲艺术家精品的同时，也在2017年秋季引进了巴斯基亚这样顶尖西方当代艺术家的佳作。而香港的地利之便，也确实能为我们带来更多西方客人。透过更多的接触，希望使他们对中国拍卖公司会有更多的了解。”

图表-6 4家香港拍卖行佣金对比

　　除了业务调整，在更多拍卖流程细节方面，两家公司也在逐步适应香港市场的规则。赵旭表示：“保利到了香港以后确实感受到在海外运营艺术品以及做拍卖的成本很高，所以蘇富比、佳士得上调佣金我非常理解。为了盈利，保利香港近5年也做了很多调整，比如香港保利最初佣金是15%，但在尊重国际市场游戏规则同时保持竞争力的同时，我们对佣金进行了微调。”

　　赵旭还透露，在香港拍卖一个标的流拍的成本是内地的5倍，因此必须提升品质和服务水准，此外夜场的设置对整体成交额并没有帮助，所以近几年保利香港也取消了夜场。“我们要以各方面的优势与这两家拍卖公司进行竞争，因为我们的品质各有千秋，不会比他们差。”赵旭说。

　　海外公司向内走：道阻且长的试探期

　　与国内拍卖行在香港成熟的市场环境中昂扬开拓的势头相比，苏富比和佳士得进入国内的进程显得道阻且长。“不能拍卖文物”的规定就像是一个紧箍咒牢牢压制着这两个拍卖巨头的市场潜力，加之国内艺术品拍卖较高的税务，以及市场环境的不成熟，佳士得和苏富比被迫长期处于试探阶段。

图表-7 佳士得（上海）5年成交走势

　　2017年9月24日，佳士得上海举办了进驻国内后的第七场拍卖会，两个专场共取得总成交额9858万元。回顾佳士得进入中国大陆五年来的拍卖业绩，在2013年上海首拍以1.54亿元的华丽登场之后，随后成交额有所下降，直至今年则进入回升通道。今年的回升得益于赵无极《24.12.2002》以及达利雕塑作品《凯旋的大象》的高价成交，但拍前被寄予厚望的夜场封面作品夏加尔《新婚》遗憾流拍，也反应出佳士得对国内藏家口味认知的不明确，以及对市场深度反复试探的过程。

　　从佳士得5年里西方艺术成交的高价榜单中可以发现，面貌典型，同时具有不错市场流通能力的毕加索及夏加尔晚期作品是佳士得针对中国市场的一贯选择。但随着藏家眼界和品味的逐渐升级，这一类型的作品越来越难满足藏家的口味，因此也出现了中国藏家直接进入欧美拍场竞逐顶尖大师作品的现象。

图表-8 佳士得(上海)历届成交Top10

　　作为植根于欧美市场的佳士得，在原本市场不愁销路，且内地接受程度不明确的情况下，目前仍然属于“试水”阶段。正如一位业内人士在接受采访时表示，作为西方艺术在中国的推动者，在上海还“冒不了这么大的险”。目前，藏家口味不断全球化，在中低端价格上偶然性因素较强，而高端价位还缺少符合价位的精品供应。

　　对于西方现当代在上海拍场中的表现，佳士得亚洲区总裁魏蔚认为：“佳士得根植欧美，那里是它的强项；但上海佳士得还很年轻，它也有不知道的领域。我们并不完全知道中国买家会买什么作品，每一次新的尝试都是一次摸索，我们目前选的是那些‘可能’是热点的艺术家和作品。”

　　而在引进西方现当代艺术之外，佳士得也在有限的空间内尽力挖掘新的增长点。如在2015年9月推出“+86 FIRST OPEN”，拓展中国青年艺术家及名家的小作品市场，并成功延续了“FIRST OPEN”专场至今。此外，佳士得（上海）还在历届拍卖中尝试过“中国设计”、“亚洲设计”、“典雅生活”、“当代书房”甚至是艺术挂毯等多种多样多样的门类，尽管是喜忧参半，但魏蔚仍表示：“新板块对于佳士得来说，是很重要的尝试，如同香港市场也是在一步步的尝试中逐渐了解市场需求，从尝试中吸取经验也是上海必经的过程，虽然其中会承担风险，但只有踊跃去做了，才能了解市场。”

　　北京拍卖行业协会会长、北京华辰拍卖董事长甘学军表示，佳士得在内地进度不如预期，一方面是具体的业务策略拓展不利，另一方面是对中国市场环境的不适应，法律、条例等方面的限制，影响市场空间的拓展能力。甘学军说：“这对于中国艺术品市场不是一个好的信号，证明中国走向国际化的道路、成为国际艺术品一流交易中心还很漫长，市场条件不成熟，脆弱、幼稚，拍卖巨头也难施拳脚。目前国内拍卖机构在国际市场上也处于劣势，方式、方法有很大的短板。艺术品拍卖市场应该国际化，而不是自我封闭，限制和制约只能弱化市场能量”。

　　不过董国强也表示：“现在外资不能涉足国内文物拍卖，不知道将来的政策是否会发生变化。其实国内的拍卖公司刚成立也不让拍卖文物，需要通过多年的努力去获得拍卖文物的资质，这一点对佳士得也一样，在获得文物拍卖资质上都需要努力。”

　　下一个五年将会怎样？

　　5年时间，国内外拍卖行在相互流动的过程中完成了从无到有的第一步，尤其保利和嘉德在香港站稳脚跟，也鼓舞了更多国内拍卖行进军香港市场。但在下一个五年中，衡量各家拍卖行在新市场是否成功的标志，将变成公司完全独立，并最终能否达成1+1>2的效果。那时才可以充分表明：他们开拓大于分流，证明他们在新兴市场站稳了脚跟。

　　“2017五周年的拍卖成绩肯定了团队过去五年的努力与用心，也再次成为保利香港的重要里程碑。回望过去，我们每一季都是在保持一个平稳的增长，当然市场会有景不景气的问题，但从公司经营来看，要看它是否回到艺术品本质上，即你选拍的是不是市场需要的，是不是好的作品，这才是关键。”张益修指出，艺术拍卖市场的调整每年都会有，“但就市场的变化来说，对亚洲艺术品、亚洲市场，我有强烈的信心。”他认为，亚洲艺术品市场已经越来越与国际接轨，它针对的不只是在香港区域的文化，着眼的可能是全世界。从这个角度来看，香港的拍卖市场还有很大发展空间。

　　谈到嘉德香港的未来发展，胡妍妍的回答则保持了中国嘉德一贯的稳健风格：“在香港的5年，我们接触到更多元化的客户群体，我们的买家结构发生了很大的变化，每年都有将近20%的新买家进入嘉德，初步统计我们现在为来自20多个国家和地区的藏家服务。而在这5年里，我们也对香港这个国际化的市场有了更深的了解，因而适时改进是常态。我们本着慢跑前行的态度，不急躁，也没有什么激昂的口号。既然本着做百年老店的意愿去，所以我们意识到企业的路很长。”

　　而对于目前佳士得在国内市场所面临的挑战，佳士得全球首席执行官施俊安认为，压力主要还是来自于限制性政策，不过他也肯定地表示不会关闭上海拍场，施俊安说：“我们在中国大陆市场，首先需要学习，了解哪些拍品在这里受到欢迎，哪些拍品在当前条件下需要调整。总而言之，就是先去适应这个市场，而并不会因为业绩不佳就终止发展。我们依然会保持每年一次拍卖，同时利用上海的窗口，展示佳士得全球的精品。中国对我们来说，是非常重要的市场，我们也具备强大的抗压能力，将坚持不懈推动上海拍场的发展”。

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